Gå til markedet

Gå til markedet

Gå til markedet-strategien vil fokusere på å få et produkt tilpasset markedet, deretter distribusjon og til slutt skalering. Grunnleggere  bruke mye tid på kundereisen, prismodeller, lanseringer, merkevarebygging og andre "kommersielle" problemer som er integrert i prosessen med å selge produktet.

Startups er vant til å ta risiko og er ofte forberedt på å ta risiko som de ikke helt har fått med seg alle juridiske aspekter av. Mange synes også at det juridiske er for overveldende å forholde seg til. Andre innser ikke at det er noen juridiske problemer å tenke på knyttet til salg inntil noen klager på produktet eller ikke betaler. Å tenke på dette på forhånd kan spare verdifull tid og penger senere.

Forstå og avklar risiko og ansvarsfordeling

Et hovedmål med å ha gode vilkår på plass ved salg av varer og/eller tjenester er å prøve å beskytte bedriften mot uforutsette kostnader og store tap. Uten å ta for mye vekk fra spenningen ved å lansere et nytt produkt eller en tjeneste, er det viktig å være pragmatisk og tenke gjennom hva som kan gå galt. Når du gjør deg klar til å gå ut på markedet, har du satt deg selv i kundens sted for å forstå hva de ønsker av produktet eller tjenesten. En forlengelse av denne prosessen er å oppsummere deres forventninger i salgsbetingelsene for å gjøre det klart hva produktet eller tjenesten ikke vil gjøre, og dette krever at du tenker gjennom eventuelle begrensninger som må hensyntas og hva selskapet skal gjøre hvis noe går feil. Dette kan være kundestøttetjenester som er inkludert i prisen på produktet eller tjenestene eller det kan være et eget servicenivå eller en utvidet garantiordning for forhold som oppstår etter salget, med egen pris.

Det er vanskelig å forutse alt mulig som kan skje, men vi har satt opp noen punkter for hva du bør tenke på ved inngåelse av kontrakter og hvordan man kan fordele ansvar. Når dere har satt dere inn i mulige ting som kan skje ved salg av varer i deres selskap, så er dere i god posisjon til å lage  vilkår tilpasset deres selskap. Nedenfor kan du lese litt om den risiko man står ovenfor ved salg av varer og tjenester.

Tips for å være godt forberedt og unngå overraskelser:

• Sett av litt tid til å forstå hvilke hovedpunkter som bør reguleres i  salgs- eller tjenestekontrakten. Selv om mange av disse punkter har en juridisk side, er de virkelig en integrert del av enhver salgsprosess og kan ofte håndteres på daglig basis uten kompleks juridisk støtte.
• Ved utarbeidelse av salgsbetingelser bør man tenke på salgsprosessen fra to ulike perspektiv:
  • På den ene siden (innkjøp) er det kontrakter for alle produktene, komponentene og tjenestene selskapet selv må kjøpe for å lage og levere sine produkter eller tjenester.  Innen produktene/tjenestene er klare til å gå på markedet, vil en rekke av disse kontraktene allerede være på plass.
  • På den andre siden (salg), står kontrakten selskapet ønsker å inngå med sine kunder. Ofte kommer disse på plass etter at innkjøpskontraktene er inngått, noe  som kan påvirke hvordan selskapet bør legge opp sine salgskontrakter. For eksempel, dersom selskapet ønsker å levere innen en måned er det viktig å avklare hvilken leveringsfrist leverandøren har slik at selskapet faktisk kan levere det de har lovet.

Sikre speilvendte kontrakter

Som nevnt ovenfor er det viktig å tenke på hele prosessen som en helhet og prøve å komme opp med “avhengigheter” – det leverandører lover påvirker hva du kan love kundene dine. Det er viktig å tenke på hva som kan gå galt – fokus er ofte på å få betalt, men hva om du ikke kan levere det du lover? Dette er ikke bare en tydelig beskrivelse av hva du selger, men også å kunne levere på det: hvis en leverandør ikke leverer komponenter, hvilken innvirkning vil det ha på kundene og hvilke rettsmidler du lover dem bør gjenspeile løfter du har fra leverandørene. Et godt kontraktsmessig oppsett vil bety at de går hånd i hanske - såkalte back to back-vilkår.

Dette innebærer at dere bør:

• Kartlegge tredjepartsavhengigheter eller grensesnitt der dere ikke har kontroll:
  • For eksempel innen forsyningskjeden kan det være avhengigheter mellom underleverandører og leverandører.
  • Integrasjon: hvordan tjenesten fungerer med andre produkter eller leverandører.
• Identifisere risiko knyttet til ansvar for ting som kan gå galt:
  • Forsinkelser
  • Sen levering
  • Manglende levering
  • Misnøye med tjenestene.
• Begrens selskapets ansvar i forbindelse med:
  • Forsinkelser
  • Kundens rett til å kreve refusjon for utilfredsstillende varer eller tjenester
  • Kontraktsbrudd
  • Tap som kunden kan lide som en indirekte konsekvens av deres kontraktsbrudd.