Tenker du juss fra start sikrer du både lønnsomhet og sparer tid

Det er lett å sette opp en enkel kjøpskontrakt og ta deg betalt når du lanserer nye produkter og tjenester. Men de juridiske aspektene med kjøp og salg ofte blir mer komplekse etterhvert. Derfor kan det hende du gjør deg selv en bjørnetjeneste om du ikke investerer mer i å sette opp gode salgsvilkår fra fra start. Tenker du “juss først” - sikrer du lønnsomheten i selskapet ditt samtidig som du sparer tid. I Lexolve tror vi at ved at du selv setter deg inn i hvordan du utformer dine standardvilkår, forstår du samtidig de viktigste juridiske aspektene av din virksomhet og hvordan de bør håndteres.

Lesetips: Les vår juridiske eksperts to tips gründere ikke bør ignorere

Skriv standardvilkår som kundene forstår

Salgsvilkår er ofte for kompliserte, kopiert fra en annen løsning og ikke helt tilpasset virksomheten. Når verken selgerne dine eller kunden skjønner dem så vil det ofte forsinke salget og ikke være det verktøyet det bør være. Om kunden ønsker endring i vilkårene må dere vurdere hvilken betydningen endringen får, og kanskje må prisen også diskuteres. Da stopper det opp. Ved å skrive dem selv, lærer du deg selv og dine salgsfolk til å bruke vilkårene til det verktøyet det kan være. Standardvilkårene (terms & conditions) burde gi mening, også for de som ikke er jurister. Lovene rundt kommersiell handel er utviklet for å kunne reflektere skikk og praksis til handelsfolk. Det er et verktøy som støtter transaksjonen mellom selger og kjøper. Derfor bør du se på standardvilkårene som en integrert del av produktet eller tjeneste din, og dermed i hjertet av bedriften din. Og de er ikke så mye verdt om ingen forstår dem.

Lesetips: Les mer om 9 juridiske bomber du bør unngå i kundeavtalen

Skriv standardvilkår som speiler salgsprosessen din

Første skritt for å skrive gode vilkår handler om å tenke over hvordan du leverer ditt produkt/tjeneste. Hvordan gjør du det tilgjengelig for markedet? Skal du eksportere? Når og hvordan skal du få betalt? Hvilken risiko følger med produktet? Hva er prisen og hvordan skal den reguleres? Alt dette skal defineres i dine standardvilkår eller terms & conditions. Et hovedmål med å ha gode vilkår på plass ved salg av varer og/eller tjenester er å prøve å beskytte bedriften mot uforutsette kostnader og store tap. Uten å ta for mye vekk fra spenningen ved å lansere et nytt produkt eller en tjeneste, er det viktig å være pragmatisk og tenke gjennom hva som kan gå galt. Når du gjør deg klar til å gå ut på markedet, har du satt deg selv i kundens sted for å forstå hva de ønsker av produktet eller tjenesten. En forlengelse av denne prosessen er å oppsummere deres forventninger i salgsbetingelsene for å gjøre det klart hva produktet eller tjenesten ikke vil gjøre. Dette krever at du tenker gjennom eventuelle begrensninger som må hensyntas og hva selskapet skal gjøre hvis noe går feil. Dette kan være kundestøttetjenester som er inkludert i prisen på produktet eller tjenestene eller det kan være et eget servicenivå eller en utvidet garantiordning for forhold som oppstår etter salget, med egen pris. Det er vanskelig å forutse alt mulig som kan skje. Det å lage gode salgsvilkår er en iterativ prosess hvor det er vanlig å oppdatere vilkårene når det har oppstått ting du ikke tenkte på i første omgang.

Unngå spagat mellom kunde og leverandør (back-to-back vilkår)

Er du avhengig av leverandører for å levere selskapets tjeneste eller produkt? Da er det flere ting du bør sørge for speiles i avtalene mellom deg og kunden på den ene siden, og deg og leverandør på den andre. Det kritisk å sjekke at det er balanse mellom bedriftens salg og de innkjøp man har forpliktet seg til. Har kunden fleksibilitet til å forsinke eller kansellere innkjøp og/eller betaling, mens innkjøpsforpliktelsene er rigide, står dere i en uheldig spagat om det skjer forsinkelser dere ikke rår over. Skjer det endringer i kostnader og forpliktelser vil det være vanskelig å minske innvirkningen dette får på inntektssiden. Du får flere alternativer om du tenker på hvordan begge sider av salgskanalen virker mot hverandre når du setter opp kunde- og leverandøravtaler. Sørger du for at de speiler hverandre (“back to back”) unngår du å belaste arbeidskapitalen med innkjøpskostnader for komponenter, materiale, tjenester og andre leveranser som er overflødige om salgspipelinen minker. Ideelt sett ønsker du å kunne utsette eller kansellere leveranser så snart du ser at kundene dine ikke vil ta imot leveransen eller sliter med å betale. Dette er sjekklisten du bør har oppfylt når du skal lage vilkår:

• Du har kartlagt tredjepartsavhengigheter og grensesnitt selskapet ikke har kontroll, slik som i forsyningskjeden om du leverer varer og i integrasjoner som er del av tjenesten du leverer.
• Du har identifisert risiko knyttet til ansvar for ting som kan gå galt rundt forsinkelser, sen levering, levering med mangler eller om kunden ikke er fornøyd med leveransen.
• Du har satt deg inne i hva selskapets forsikring dekker, og hvordan dere bør begrense selskapets ansvar i forbindelse med forsinkelser, refusjon, kontraktsbrudd og indirekte tap.