"Kjøreregler" for forhandling

Å gjennomføre en forhandling kan være krevende. Du vet ikke helt hva du går inn i og hvordan forhandlingene kommer til å utarte seg. Det kan derfor være litt vanskelig å planlegge på forhånd hvordan en forhandling skal gjennomføres. Selv om du ikke kan planlegge alt, kan det være nyttig med noen “kjøreregler” for din egen del.

NB! Har du forberedt deg godt vil du også stille sterkere, les mer om selve forberedelsen her.

#1 Kom rett ut fra hoppkanten

Hvordan du starter forhandlingene kan være avgjørende for resultatet. Under forberedelsene skrev jeg om hvordan du må kjenne din egen og motpartens situasjon, worst og best case. Når du vet hva motparten ønsker er det enklere å legge en strategi for forhandlingene. Er det noe dere trenger å avklare/finne informasjon om? Er det noen “trigger” spørsmål du kan bruke for å få motparten med på ditt ønskede utfall? Et eksempel: Motparten ønsker å bruke en underleverandør som du er bekymret for å bruke på grunn av etiske hensyn. Da kan du bruke noen trigger spørsmål som: Hva skjer dersom media får vite om kontraktsforholdet med underleverandøren? Hva om arbeidstilsynet banker på døren? Dette vil kunne hjelpe til å overbevise motparten om hvorfor dere ikke bør benytte underleverandøren.

#2 Lytt til den andre før du kontrer

Har du forberedt deg godt før forhandlingene vet du hva som er ditt spillerom og du har en viss formening om hva som er motpartens spillerom og “smerte”. Selv om du føler at du har god oversikt, bør du lytte nøye til hva forhandlingsparten sier. De kan ha poeng du ikke har tenkt på som er viktig for dem, og som det er enkelt å gi. I en forhandling om en kundeavtale kan det kanskje være praktiske ting som for eksempel auditrettigheter som det i praksis ikke er veldig sannsynlig vil skje.

#3 Hold styr på hva som er forhandlet og “tick av”

En forhandling kan ofte bli “rotete” ved at agendapunkter diskuteres uten helt å lukkes for så å komme opp igjen på et senere tidspunkt. Hold styr på hva som er forhandlet. Forsikre deg om at dere er enige og lukk agendapunktet slik at det ikke åpnes igjen senere i diskusjonen. Det vil gjøre det lettere å komme i mål.

#4 Ha fokus på det som er viktig!

Dette er kanskje åpenbart, men det kan være enkelt å henge seg opp i 1-2 detaljer når det som trengs er det store bildet. Å bruke tid på å forhandle et punkt som ikke egentlig beveger dealen, er å sløse bort tid og kanskje lage dårlig stemning for noe som skal være et fungerende godt samarbeid. Ha fokus på det som er viktig og vær heller litt raus på punkter som ikke har så stor betydning for deg, det kan du få igjen for senere i forhandlingene. Gi der du kan og fokuser på det som er viktig for deg!

#5 Spar det vanskeligste til slutt

I en forhandling er det alltid noen punkter som er vanskeligere enn andre. Selv om det kanskje kan virke kontraintuitivt anbefaler jeg å spare det vanskeligste til sist. I en forhandling om en kundeavtale er dette for eksempel de veldig “juridiske” punktene som ansvarsbegrensning. Disse er ofte siste punktet på agendaen, men blir alltid alltid løst - fordi ingen av partene vil at det skal bli en dealbreaker når forhandlingene har kommet så langt.

*****

Etter forhandlingene gjenstår bare oppfølgingen, nemlig å få skrevet avtalen. Det er viktig å skrive ned det dere har blitt enig om - det er en investering i forventningsstyring og videre samarbeid. Slapp av, den delen ordner Lexolve!

Vi har avtalene du trenger.

Book demo med Lexolve!

Ønsker du deg mer søndagsfri? Book en demo med oss, så viser vi deg hvordan du kan gjøre juridiske oppgaver enklere, raskere og tryggere.
Finn en tid som passer deg i kalenderen!