Økonomiske nedgangstider: Hvordan håndterer du leverandører

Ikke sett deg fast mellom kunde og leverandør

Er du avhengig av leverandører for å levere selskapets tjeneste eller produkt? Da er det flere ting du bør sørge for speiles i avtalene mellom deg og kunden på den ene siden, og deg og leverandør på den andre.

Når en nedgangstider er på trappene, (og helst før), er det kritisk at du  sjekker at det er balanse mellom bedriftens salg og de innkjøp man har forpliktet seg til. Har kunden fleksibilitet til å forsinke eller kansellere innkjøp og/eller betaling, mens forpliktelsene rundt innkjøp er rigide, står du i en uheldig spagat. Skjer det endringer i inntekten og kjøpsforpliktelser gir ingen rom for å gjenspeile dette vil det være vanskelig å minske innvirkningen dette får på inntektssiden.

Du får flere alternativer om du tenker på hvordan begge sider av salgskanalen virker mot hverandre når du setter opp kunde- og leverandøravtaler samtidig. Sørger du for at de speiler hverandre (“back to back”) unngår du å belaste arbeidskapitalen med innkjøpskostnader for komponenter, materiale, tjenester og andre leveranser som er overflødige om salg minker. Ideelt sett ønsker du å kunne utsette eller kansellere leveranser så snart du ser at kundene dine ikke vil ta imot leveransen eller sliter med å betale.

Sitt med kortene når det vilkårene må reforhandles

Når du som startups ser etter muligheter om å forlenge runway så mye som mulig er innkjøp av konsulenttjenester  en kostnad som er enkel å kutte raskt. Sørg for at du i avtalene har mulighet til å kansellere oppdraget og si opp oppdraget på kort varsel. Kostnader for lokaler kan også revurderes - sjekk for eksempel husleiekontrakten din og dens varighet. Kan du forlenge avtalen mot reduksjon av leie?

Har du derimot anledning til å forplikte deg til å kjøpe tjenester i lenger i tid - da har du mulighet til å forhandle prisen. I nedgangstider er mange leverandører villige til å forhandle ned prisen mot at du gir dem forutsigbarhet for sin inntekt.  Kan du få ned timeprisen i konsulentavtalen mot å forlenge avtalen? Eller redusere arbeidsinnsatsen?

Er behovet usikkert er det viktigere  å ha fleksibilitet til å si opp avtalen på kort varsel.

Selv om kontrakten ikke direkte åpner for det har du alltid mulighet til å starte en kommersiell diskusjon med din leverandør.  Kunde- og leverandørrelasjoner vil som regel overleve nedgangstiden. Det å inngå kompromiss i vanskelige tider kan styrke relasjonene.